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Cómo realizar una correcta valoración de una clínica veterinaria

Los números importan… y mucho

Los grupos veterinarios son empresas en las que fondos de inversión ponen su dinero para obtener una rentabilidad en un plazo determinado. Esto quiere decir que esperan recuperar el importe que te pagan en un futuro, y si es más pronto que tarde mucho mejor para ellos. Por este motivo intentan pagar lo menos posible a la hora de comprar negocios, y si no sabes cómo funciona la valoración de un negocio ni tienes a alguien como nosotros que te asesore y conozca las valoraciones del mercado puede que estés dejando mucho dinero encima de la mesa.

Como concepto básico, la valoración de un negocio de hace por múltiplo de EBITDA, que dicho en cristiano son los ingresos menos los gastos de personal, los costes de mercaderías y los gastos fijos (beneficio antes de impuestos). Dependiendo del sector al que pertenezca la empresa hay unas valoraciones “estándar”, que normalmente suelen ser de 6 a 8 veces el beneficio de los últimos 12 meses.

También es verdad que las valoraciones dependen de muchos factores tanto del propio negocio (excelencia veterinaria, ubicación estratégica, know how, rentabilidad por encima de la media…) como de otros ajenos a él (sinergias con el grupo). En un primer momento cuando los grupos empezaron a comprar clínicas en España, la única forma que tenían de convencer a un propietario para vender su negocio a un grupo con escasas o incluso ninguna clínica era a golpe de talón. Durante 2020, 2021 y 2022 se han comprado negocios a valoraciones que jamás volveremos a ver con múltiplos de entre 15 y 20 veces EBITDA durante esa primera fase de entrada y primeras adquisiciones, mientras que durante el 2023 se han ido estabilizando a múltiplos más apropiados para la compraventa de un negocio. Esto no quiere decir que las valoraciones actuales sean malas, ya que siguen estando por encima de lo convencional con múltiplos de entre 9 y 12 veces EBITDA.

Normalmente en esta primera fase, una vez conoces al representante del grupo veterinario y decides seguir adelante con el proceso, te piden una primera ronda de documentos de los últimos tres años en relación a los ingresos y gastos del negocio para calcular el famoso EBITDA (presentaciones de IVA, nóminas, balances de pérdidas y ganancias…). Tras varias semanas (y en ocasiones meses de envío de documentación y preguntas, te presentan una oferta (generalmente a la baja) para que digas si te interesa o no y empezar a negociar.

Para evitar dejar dinero encima de la mesa con la venta de tu negocio veterinario, debes dedicar tiempo a conocer cuánto beneficio genera el negocio.

Aunque tu gestor presenta un «beneficio» en los resultados del ejercicio de cada año, este EBITDA seguramente no sea el que realmente debes utilizar para la valoración de tu negocio, ya que no está normalizado. Esto se debe a muchos factores que debes ajustar para poder calcular el beneficio real de tu negocio. Este es el primer trabajo que hacemos en el proceso de venta de una clínica veterinaria, repasando todas las facturas de tu negocio de los últimos tres años, cada una de las líneas de la cuenta de resultado y creando una cuenta “desde cero” que sea fiel a la realidad del negocio que se va a encontrar el grupo veterinario tras la compraventa.

El primer paso de la normalización se realiza en los ingresos del negocio, que por lo general no coinciden con los declarados a hacienda (ya sabes por qué). A partir de ahora me referiré a esta diferencia entre ingresos reales y declarados como “excedente” para que nos entendamos. Hay que tener en cuenta que los grupos no manejan excedente, así que hay que normalizarlo quitando el IVA correspondiente antes de añadirlo a los ingresos declarados. Dependiendo de la fuente de tus registros de excedente (si es que existen), tendrás acceso a la base imponible del excedente o a un importe bruto total incluyendo el IVA. Si solo tienes acceso al bruto lo que hacemos nosotros es quitarle un IVA promedio más cercano al 10% o al 21% dependiendo de dónde provenga el excedente (tienda o servicios). Generalmente aplicamos un 18%. Si por el contrario no tienes registro de este excedente, tendrás que hacer una estimación en base a datos que tengas disponibles para poder justificar la cifra durante la auditoría financiera de la tercera fase que te explicaré más adelante.

Una vez tienes la base imponible de los ingresos declarados y del excedente, puedes continuar con los gastos de personal. Si el negocio es una SL y tu salario actual es a través de facturas, tendrás que sacarlas de las cuentas de gasto e introducir tu futuro salario en la cuenta de personal, añadiendo la seguridad social correspondiente del 33%; mientras que si eres autónomo deberás añadirlo directamente a la cuenta de personal con la seguridad social correspondiente.

Sin duda uno de los mayores y principales errores que han cometido muchos vendedores en el pasado es ponerse un salario muy por encima de la media del mercado. Hablamos de salarios de 80.000 a 90.000€ brutos al año cuando el salario medio de un director técnico de un centro veterinario está entre 35.000€ y 50.000€ al año por una jornada completa (créeme, nos dedicamos también a esto y llevamos ya unos cuantos procesos de directores). El motivo de esta recomendación es simple: si las cosas empiezan a ir mal y hacen falta recortes está claro por dónde van a empezar, y precisamente es éste el motivo de muchos despidos de directores técnicos que vendieron su clínica en los últimos años.

Además cuanto mayor sea el salario, mayores serán los gastos de personal y menor beneficio tendrá el negocio, por lo que el pago por la venta del negocio será mucho menor (con un múltiplo de 10 veces, una oferta con un salario de 60.000€ tendrá 100.000€ menos que con un salario de 50.000€). Desde nuestro punto de vista es como recibir esa diferencia de salario de los próximos 10 años por adelantado, con la ventaja de que hay menos impuestos por la venta que lo que se va en seguridad social e IRPF. Este planteamiento es especialmente importante si tu idea es permanecer menos de 10 años en el negocio, ya que entonces te llevas más dinero si te lo pagan a la firma que en el futuro salario.

Además de los ajustes en tu salario, tendrás que ajustar otros importes como pueden ser los pagos en “excedente” a trabajadores por horas extra o urgencias si existen, o cualquier tipo de sobresueldos. En este tipo de ajustes debes tener en cuenta si los importes pasan a ser brutos (el empleado recibirá algo menos de dinero por las retenciones de IRPF) o netos, en cuyo caso deberás sumar el IRPF al excedente. En cualquiera de los dos casos habrá que añadir el 33% de seguridad social.

Dependiendo de la situación de tu clínica y la carga de trabajo, puede ser que sea necesario contratar otro empleado para poder soportar el crecimiento o incluso mantener la facturación, sobre todo si trabajas más de 40h a la semana y quieres bajar el ritmo. Es importante tener en cuenta también este tipo de situaciones, añadiendo ese coste extra en la cuenta para que no surjan problemas en el futuro al solicitar esa contratación. Si está en la cuenta de la oferta, significa que esa incorporación está ya aprobada y no afectará negativamente a los objetivos futuros de mantener la rentabilidad.

Por último tenemos los gastos fijos y de mercaderías. En estas líneas lo que hacemos es repasar todas las facturas contabilizadas de los últimos tres años para realizar los siguientes ajustes:

a) eliminar gastos no afectos al negocio, como por ejemplo facturas de gasolina que hay en contabilidad (siempre que no tengan que ver con domicilios), facturas de teléfonos personales y de casa, reformas…

b) eliminar gastos no recurrentes del negocio, como por ejemplo entradas a congresos veterinarios, billetes de transporte, facturas de hoteles, compras de aparatos que no se compran todos los años (lámpara de quirófano, autoclave, neveras, aspiradoras, uniformes…)

c) eliminar gastos que salen de la cuenta porque no se producirán tras la compraventa, como las cuotas de autónomos, facturas de revistas o formaciones que van a cargo del grupo veterinario…

d) incluir gastos que faltan en contabilidad, como pagos a colaboradores externos con excedente, facturas recurrentes que no se han enviado a la asesoría o que no están contabilizadas de forma correcta (si hay 10 facturas de la luz quiere decir que faltan 2)

e) ajustar facturas que están contabilizadas en trimestres incorrectos, por ejemplo eliminando facturas del 2022 que se hayan contabilizado en 2023 y añadiéndolas al periodo correspondiente.

f) normalizar gastos de alquiler, ya que si el local es tuyo podrás pedir una cantidad ligeramente por encima de mercado (nosotros recomendamos un 25% por encima) comparado con locales de las mismas características en la misma zona.

Este trabajo de ajuste y normalización de la cuenta de resultados es algo complicado y tedioso, por lo que contar con el asesoramiento de profesionales como nosotros que se encarguen de este proceso es de gran ayuda a la hora de conocer el verdadero EBITDA de tu negocio. En nuestro caso, a parte de puntear y revisar todas las facturas de los últimos tres años, hacemos una clasificación de los gastos fijos por categoría (luz, teléfono, asesoría, dosimetría, crematorio…) para identificar los gastos que están por encima de mercado y proporcionarte tarifas que los reduzcan y aumenten el beneficio, consiguiendo una mejor valoración. A modo de ejemplo, si conseguimos rebajar tus gastos en 5.000€, a un múltiplo de 10 veces se convertirán en 50.000€ más en la oferta por la compra de tu negocio. Nada mal, ¿verdad?

Con todos estos ajustes, finalmente podrás conocer el EBITDA normalizado que debes utilizar para la valoración de tu negocio. Hay que tener en cuenta que por lo general los grupos veterinarios buscan clínicas con un mínimo de 40.000€ de beneficio, por lo que si el EBITDA normalizado es menor será más difícil vender tu clínica (no imposible, pero sí que el interés será menor). Por suerte hay dos palancas que te he comentado anteriormente que podemos utilizar para aumentar este EBITDA normalizado, que son tu salario y el alquiler (si el local es de tu propiedad).

Si tu negocio tiene unos ingresos de más de 350.000€ (IVA no incluido) y el beneficio no supera los 40.000€, quiere decir que los gastos no están bien ajustados a la facturación del negocio. Como regla general deberás tener en torno al 30% de gasto en compras de mercaderías y análisis externos, 45% de coste de personal y servicios externos, 10% de costes fijos y 15% de EBITDA.